世界上最難的事業(yè)是什么？銷售，因為你要通過銷售從別人的腰包里掏錢。世界上最難的銷售是什么？眾邦電線電纜銷售。因為行業(yè)基本處于飽和狀態(tài)，僧多粥少，競爭激烈。電纜銷售一直是一個比較困難的問題，由于這個行業(yè)小眾，網(wǎng)上能搜到的銷售技巧也很少。蘭州眾邦電線電纜集團有限公司有一位十多年從業(yè)經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員總結(jié)的電纜銷售八大“世界性難題”，這些問題你遇到過嗎？有自己的解決思路嗎？

電纜銷售八大難題

01

如何找到自己行業(yè)的客戶群？

02

如何約見客戶，和他見面？

03

和客戶見面不知道說些什么話題？

04

如何取得客戶信任，搞定人情關(guān)系？

05

客戶已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商，不需要自己的產(chǎn)品？

06

自己產(chǎn)品價格太高，沒有競爭力怎么辦？

07

客戶對自己產(chǎn)品沒有需求怎么辦？

08

客戶不斷的砍價，但是公司不同意怎么辦？

下面就上文提到的八大難題題，逐個分析一下。

1、找不到客戶群怎么辦？

①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。  

③向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：1.保安阻擋；2.文員拒絕；3.客戶推脫拒見。

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的就是建立信任和感情。  

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！好，知道了問題點，那就從做客情關(guān)系開始。

3、見面不知道說什么怎么辦？  

見面分為初次見面和多次拜訪。  

對于初次見面。①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）  

③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

對于多次拜訪。①那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲駹顟B(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。

②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來，不打無準(zhǔn)備之仗。  

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。 搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！  

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶  

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。  

②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。  

每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母喜歡什么禮物，你給他們送去。

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。  

②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。  

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，主要看三點：性價比、客情、服務(wù)。

①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學(xué)會迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁?，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）

③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。

知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。

就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：一、就想買便宜的東西；二、來探底價的；三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應(yīng)對方法：①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務(wù)、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當(dāng)放高一點，一點一點的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

都說銷售難，難于上青天，但業(yè)績過億并不是不可能的事。相信不少人都聽說過王小中這個名字吧，據(jù)說人家上年度就實現(xiàn)了到賬銷售破6個億的目標(biāo)。

其實，上述這八大電纜銷售難題要是你每個都能很好地解決的話，不說銷售過億，年薪百萬肯定不成問題。